Remitido

Cómo Leopoldo Alejandro Betancourt López transformó una pequeña startup española en un imperio global de gafas de sol

Cuatro amigos en España comenzaron con 300 dólares y una propuesta sencilla: gafas de sol de moda vendidas online a una fracción del precio de Ray-Ban. Lanzaron Hawkers en 2013, dirigiéndose a consumidores jóvenes a través de las redes sociales antes de que los anuncios en Instagram se volvieran caros y saturados. El enfoque funcionó. En tres años, la incipiente startup vendía suficientes gafas como para atraer capital serio.

 

Leopoldo Alejandro Betancourt López lideró una ronda de financiación Serie A de 50 millones de euros en octubre de 2016 —una de las mayores financiaciones de startups en la historia de España en aquel momento. Un mes después, el consejo de administración le nombró presidente. Heredó una empresa con impulso y un concepto probado. Lo que construyó a continuación convirtió una prometedora startup en una potencia del comercio minorista.

 

Hawkers opera ahora en más de 20 países con más de 60 tiendas físicas y unas ventas anuales que superan los 100 millones de euros. La transformación ofrece lecciones para inversores que evalúan mercados saturados y emprendedores que intentan escalar más allá de la tracción inicial.

 

Encontrar valor donde otros veían saturación

 

La industria de las gafas no parecía en absoluto prometedora en 2016. Ray-Ban y Gucci dominaban el segmento de lujo. Los grandes minoristas controlaban el segmento económico. Warby Parker ya había demostrado que el modelo directo al consumidor podía revolucionar el sector de las gafas. Decenas de imitadores inundaban el mercado.

 

Leopoldo Alejandro Betancourt López vio una oportunidad donde otros veían sobreoferta. Hawkers ocupaba un nicho específico —gafas de sol de moda a precios accesibles— y había demostrado tracción real. Los fundadores comprendían a sus clientes y podían ejecutar con recursos limitados. Esa combinación justificaba el riesgo.

 

«Hay 10.000 buenas ideas ahí fuera», afirmó Betancourt López. «Pero no todas se convierten en empresas exitosas porque hay muchos factores que determinan el éxito. El más decisivo es la gente».

 

El equipo fundador se había demostrado a sí mismo. La empresa necesitaba capital y experiencia operativa para mantener el impulso, no una reconstrucción completa. Para un inversor con experiencia en escalar negocios internacionales, las piezas ya estaban en su lugar.

 

El momento también importaba. Hawkers había establecido reconocimiento de marca en España y había comenzado a expandirse por Europa. La empresa estaba captando fondos en el momento adecuado —después de probar el concepto pero antes de alcanzar los techos de crecimiento que afectan a muchas marcas de venta directa al consumidor.

 

Construir infraestructura para escalar

 

La mayoría de las startups que captan grandes rondas de financiación destinan inmediatamente el dinero a la adquisición de clientes. Leopoldo Alejandro Betancourt López hizo algo diferente. Su primera prioridad fue internalizar la fabricación —una decisión que parecía contraintuitiva cuando los competidores externalizaban todo.

 

La empresa estableció instalaciones en España, Italia y China. Cada ubicación cumplía un propósito. La producción europea ofrecía control de calidad y rapidez en el desarrollo de nuevos diseños. La fabricación en China aportaba ventajas de costes para pedidos de gran volumen. La distribución geográfica reducía los tiempos de envío mientras proporcionaba flexibilidad para responder a los patrones de demanda regional.

 

«Una vez que empiezo algo, simplemente no me detengo», explicó Betancourt López. «Intento prever cada posible escenario negativo y mitigarlo de antemano. Aunque la idea sea buena y cuentes con las personas adecuadas, siempre surgirán imprevistos».

 

Esa filosofía moldeó cada decisión operativa. Las cadenas de suministro se optimizaron para mover el inventario de manera eficiente desde las fábricas hasta los clientes. Las inversiones tecnológicas mejoraron el rendimiento del sitio web y el procesamiento de pagos. Los sistemas de atención al cliente se escalaron para gestionar consultas en múltiples idiomas y husos horarios.

 

La inversión en infraestructura dio sus frutos. Muchas startups tropiezan durante el crecimiento rápido porque sus sistemas no pueden manejar el aumento de volumen. Hawkers construyó la base operativa antes de impulsar con fuerza la adquisición de clientes, evitando cuellos de botella que habrían ralentizado la expansión.

 

El control de la fabricación también protegió los márgenes. Las marcas de venta directa al consumidor prometen eliminar intermediarios y trasladar los ahorros a los clientes. Esa matemática solo funciona si la marca captura el margen que de otro modo iría a los fabricantes y distribuidores. Poseer la producción convirtió lo que los competidores trataban como un gasto en una ventaja competitiva.

 

Escalar lo que ya funcionaba

 

El éxito inicial de Hawkers provino del marketing en redes sociales y las alianzas con influencers. Los fundadores habían descubierto cómo generar notoriedad sin costosos presupuestos publicitarios. Muchas empresas habrían diversificado su mix de marketing tras captar capital. Leopoldo Alejandro Betancourt López duplicó la apuesta por lo que ya estaba dando resultados.

 

La campaña de «gafas gratis» se expandió considerablemente. Estudiantes universitarios con seguidores modestos en redes sociales recibían productos gratis a cambio de contenido auténtico. La estrategia generó millones en valor mediático ganado antes de que el marketing de influencers se saturara y encareciera.

 

La localización geográfica diferenció a Hawkers de los competidores que utilizaban enfoques estandarizados. Estrellas del fútbol promocionaban la marca en México, donde el balompié impulsa la cultura de consumo. Estudiantes universitarios estadounidenses se convirtieron en embajadores en campus. Influencers europeos de moda posicionaron a Hawkers como una alternativa de lujo accesible. Hawkers construyó comunidades de auténticos defensores.

 

«Ese enfoque disrumpió totalmente el mercado en la forma en que lo penetramos», señaló Betancourt López. «Y creo que esa innovación ha construido la gran marca que es hoy Hawkers».

 

La estrategia localizada funcionó porque adaptaba el posicionamiento del producto al contexto cultural. Las campañas publicitarias genéricas rara vez calan hondo. El enfoque de Hawkers se sentía auténtico porque surgía de la cultura real de cada mercado en lugar de imponer una voz de marca unificada a nivel global.

 

Las inversiones en marketing se tradujeron en costes de adquisición de clientes muy por debajo de la media del sector. Mientras los competidores luchaban con costosos anuncios en Facebook e Instagram, Hawkers construyó comunidades de defensores genuinos. Esos clientes impulsaron referencias de boca en boca que multiplicaron la inversión inicial.

 

Romper el modelo exclusivamente digital

 

En 2018, Leopoldo Alejandro Betancourt López dio otro paso que contradecía la sabiduría convencional de las startups: abrir tiendas físicas para una marca nativa digital. El consejo predominante sugería que las empresas exclusivamente online debían evitar los costosos compromisos inmobiliarios. Sin embargo, los costes de adquisición de clientes en plataformas sociales estaban aumentando, y las ubicaciones físicas ofrecían ventajas más allá de las simples transacciones.

 

Hawkers abrió más de 60 tiendas en varios países. Las ubicaciones funcionaban como escaparates de marca, puntos de recopilación de datos y centros de atención al cliente. Los compradores podían probar monturas, recibir recomendaciones personalizadas y llevarse productos inmediatamente —experiencias imposibles a través del comercio electrónico puro.

 

Los datos de las tiendas informaron las operaciones online de maneras inesperadas. El personal aprendía qué preguntas hacían los clientes con más frecuencia, lo que moldeaba el contenido del sitio web y las descripciones de productos. Los patrones de prueba revelaban preferencias de estilo por región, optimizando la asignación de inventario. La afluencia geográfica guiaba las decisiones sobre ubicaciones adicionales.

 

La economía respaldaba la expansión. Los clientes que compraban tanto online como en tienda demostraban un valor de vida más alto que los compradores de un solo canal. Las tasas de devolución disminuían cuando la gente podía examinar los productos antes de comprarlos. Las ubicaciones físicas en zonas de alto tráfico generaban notoriedad de marca sin gasto publicitario adicional.

 

El enfoque omnicanal de Hawkers posicionó a la empresa por delante de los cambios más amplios del sector. El Retail Outlook 2025 de Deloitte identifica la «aceleración de la transformación digital y las capacidades omnicanal» como una prioridad máxima para los directivos del sector. Lo que parecía contrario a la corriente en 2018 se convirtió en práctica estándar en 2025.

 

La expansión física reveló un aspecto crucial de la sostenibilidad de Hawkers. La empresa había construido infraestructura real, controlaba su cadena de suministro y había creado valor de marca genuino más allá de las campañas virales en redes sociales. Esa base distinguió a Hawkers de los competidores que dependían únicamente de la adquisición digital de pago.

 

Mantener el valor durante las recesiones

 

España enfrentó desafíos económicos a finales de la década de 2010. El gasto de los consumidores se contrajo. Los competidores intensificaron la actividad promocional, presionando a Hawkers para que aplicara descuentos agresivos y mantuviera cuota de mercado.

 

Leopoldo Alejandro Betancourt López se centró en el valor en lugar de en guerras de precios. La empresa introdujo nuevas líneas de productos, mejoró la calidad y reforzó el servicio al cliente. Las iniciativas de sostenibilidad —incluidas gafas de sol fabricadas con plástico recuperado del océano— se alinearon con los valores de los consumidores mientras diferenciaban a Hawkers de los competidores impulsados puramente por el precio.

 

«Siempre hemos sido conscientes de la sostenibilidad, y sabemos que el mercado está virando en esa dirección», afirmó Betancourt López. «Todo el mundo es cada vez más consciente y quiere entender cómo el producto que compra impacta en su vida, pero también en el mundo y el medio ambiente».

 

La paciencia estratégica dio sus frutos. Las marcas que recortaron precios para mantener las ventas a corto plazo dañaron su posicionamiento a largo plazo. Hawkers emergió de los desafíos económicos con un valor de marca fortalecido y clientes que apreciaban algo más que solo precios bajos.

 

El recorrido desde una startup de 300 dólares hasta una marca global demuestra lo que sucede cuando fundadores capaces se encuentran con capital estratégico y experiencia operativa. Leopoldo Alejandro Betancourt López aportó más que dinero —construyó infraestructura, escaló estrategias probadas y tomó decisiones contrarias a la corriente que posicionaron a Hawkers para un crecimiento sostenido a través de condiciones de mercado cambiantes.